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「このコーヒー、500円か…ちょっと高いな。」誰もが一度はそう思ったことがあるかもしれません。それでも、私たちはふとしたときにスターバックスへ足を運びます。ただコーヒーを飲むためだけなら、もっと安い選択肢がいくらでもあるのに、です。

なぜ、私たちはスターバックスを選ぶのでしょうか？この問いへの答えは、保険業界にとっても大きなヒントになります。

「商品」ではなく「体験」を売っている

スターバックスが提供しているのは、“コーヒー”だけではありません。もちろん、味にもこだわりはありますが、それ以上に重視されているのが「顧客体験」です。
例えば――

• 少し暗めで落ち着いた店内照明
• 心地よいBGM
• 名前を呼んで渡されるドリンク
• 一人でも気兼ねなく過ごせる空間

これらはすべて「顧客にとっての体験設計」の一部です。ただのコーヒーに“価値”をつけているのは、「その時間が心地よいものであったかどうか」という心理的体験なのです。ここに、保険業界にも通じる視点があります。

保険も「体験」で差がつく

保険商品は、基本的に目に見えません。お客様が手にするのは「紙の証券」や「説明資料」であり、物理的な“商品”というより、「約束」や「安心」といった無形の価値です。だからこそ、スターバックスと同様に「体験」の質が重要になります。
例えば、こんなポイントに注目してみてください。

• はじめて保険相談に来た人に、どんな空気感で接しているか？
  → 落ち着いた雰囲気で迎えられるだけで、安心感が生まれる。
• 提案書は“わかりやすさ”と“個別感”があるか？
  → 自分のために作ってくれたと感じる資料は、信頼を生みます。
• 加入後も“つながっている”感覚があるか？
  → 年1回のフォローでも、お客様は「覚えていてくれた」と感じる。

こうした「非言語的な印象」や「気配り」こそが、保険の“商品価値”を押し上げてくれるのです。逆に言えば、保険商品そのものに差がつきにくいからこそ、「どう売るか」「どう届けるか」が競争力になります。

スターバックスに学ぶ“選ばれる仕組み”

スターバックスが意識しているのは、「コモディティ（汎用品）化しやすい商品を、いかに“体験価値”で差別化するか」です。コーヒーという日常的な商品に、“安心”“おしゃれ”“自分らしさ”といった感情的価値を加えることで、「選ばれる理由」を生み出しています。
これは、保険営業にも応用できます。たとえば、保険における“価格”の話に終始するのではなく、

• 「この保険に入っていると、どんな場面で助かるのか」
• 「ご家族はどんな安心を感じられるのか」
• 「将来、どんな選択肢を持っておけるのか」

といった“体験的視点”で提案を組み立てれば、お客様の共感を得やすくなります。また、営業担当者自身が「保険の専門家」としてではなく、「お客様の人生に伴走するパートナー」として接する意識を持つことも大切です。スターバックスのスタッフが、フレンドリーながらも礼節をもって接客するように、保険営業でも“心地よい距離感”が信頼を築きます。

商品が同じでも、「関係性」が違えば選ばれる

「どこで保険に入っても、保障内容は一緒でしょ？」
このような声は、保険の営業現場でよく聞かれます。たしかに、同じ保険会社の商品であれば、保障内容に大きな違いはありません。しかし、加入時の安心感、丁寧な説明、トラブル時の対応、アフターフォロー　――これらの「体験」は、担当者によって大きく異なります。
つまり、**保険は“関係性で選ばれる商品”**なのです。ここがまさに、スターバックスと重なるポイントです。

最後に：保険営業のマーケティング視点とは？

マーケティングとは、「売ること」ではなく、「選ばれる理由を設計すること」です。スターバックスのように、体験のすべてを一貫して設計することで、価格以上の価値を感じさせる仕組みをつくる――その考え方を、保険営業にも取り入れてみませんか？価格や保障内容の比較ではなく、「あなたから入りたい」と言ってもらえるような関係づくり。それこそが、これからの保険営業における、真のマーケティングです。